(VIDEO) i Corsi di Vendita non servono a nulla !!!

I Corsi di Vendita non servono a nulla!!!

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Hai finalmente capito che cosa può permetterti di aumentare le tue vendite, i tuoi fatturati in un periodo storico come questo?

Che cosa può aiutarti a scegliere un percorso per giungere ai fatturati che sogni?

Spero che non penserai che basti un corso di vendita tradizionale a farti guadagnare di più.

Se sei un Imprenditore, un Venditore o un Libero Professionista leggi qui di seguito:

Recentemente mi sono arrivate diverse richieste di poter frequentare un corso di vendita sia da coloro che non hanno mai fatto corsi con il sottoscritto, sia da vecchi corsisti per fare un ripasso. (la ripetizione è la madre di ogni abilità)

Finalmente molte aziende, venditori e professionisti hanno compreso l’importanza del formarsi, ed ecco che :

– Il mercato della formazione offre sempre più corsi di vendita o di comunicazione (non parliamo della loro qualità 😉 )

– I Venditori , gli Imprenditori e i Liberi Professionisti hanno capito che è importante la formazione.

Ho frequentato tanti corsi di comunicazione, vendita e crescita personale dal 1996 ad oggi e nei primi anni i risultati non erano proprio quelli che io volevo. Non importava quello che sapevo, ma cosa applicavo di quanto imparato. Tra il SAPERE e le altre fasi Subentra la PERSONA.

Tutto cambiò quando mi chiesi “che cosa mi può permettere di applicare quello che so?”

La risposta fu “l’Amore per me stesso, per quello che voglio” e questo unitamente ad un lavoro approfondito sulle mie convinzioni inconsce fatto, sia grazie al lavoro che svolgevo in Hrd, grande palestra , che con i miei Trainer di allora come Roberto Re ed Andrea Favaretto mi ha portato velocemente ai risultati concreti che desideravo ardentemente.

Il Valore che diamo a noi stessi è la principale chiave ai nostri risultati commerciali, ed il valore è tutto inconscio.

Ma ecco le problematiche che ci sono oggi e che riscontro in chi cerca miglioramenti commerciali. Se riesci a superarle sei un venditore felice!

1. TECNICHE DI VENDITA : Fortunatamente esistono, ma molti Imprenditori e Venditori non si sono accorti dell’elemento principale. Non è la tecnica che crea la vendita. La tecnica è una piccola parte della vendita.Oggi si parla di psicologia della vendita e poco si parla di psicologia dell’acquirente o del venditore.C’è molta differenza tra VENDITA e VENDITORE. Il primo termine fa riferimento all’azione del vendere, il secondo fa riferimento a CHI vende.Secondo te, quali dei due elementi è estremamente importante?
2. Creare il PASSAPAROLA : Gli imprenditori/venditori vogliono che tu gli propini corsi o sistemi mediante i quali acquisiscono il RISULTATO FINALE.Lo chiamano così : …. “FINALE”. Non si accorgono che se lo vedi come FINALE pensi che il tuo lavoro nel momento in cui concretizzi il Risultato, sia svolto. E’ proprio in quel momento che inizia.Per creare il PASSAPAROLA ed evitare di spendere soldi e soldi di pubblicità è necessario creare quel rapporto di fiducia con il cliente.
3. L’Imprenditore e il Venditore non hanno CLONI. L’errore che commettono queste categorie in molti casi è che pensano che i propri collaboratori possono essere plasmati a propria immagine somiglianza. Si credono DIO 🙂 Oppure il venditore pensa che se andrà a fare un corso da un grande Venditore potrà diventare come lui acquisendo le famigerate tecniche.
4. Il Venditore è un ESSERE UMANO e come tutti gli esseri umani prova emozioni.Gli imprenditori non tengono conto di questa formulaRISULTATI = Potenziale – Interferenze. In molti casi le Interferenze sono le nostre paure. Molte volte il venditore pensa che se impara una tecnica si sentirà più sicuro.Allora tutti quelli che fanno l’esame di scuola guida superano la paura di guidare in autostrada???Se un estetista vuole proporre una crema o un trattamento ad una cliente ma ha paura del rifiuto e pertanto lo propone in maniera titubante, cosa accade?

   Non è quello che sai o quello che sai fare che fa la differenza.

   La differenza la fai con quello che sei.

Un capitolo a parte meritano gli Imprenditori , i Venditori o i Liberi Professionisti che hanno paura di perdere il controllo. GUARDA COSA ACCADE SUL MERCATO.

Ti faccio un esempio appena accaduto. A Genova la compagnia aerea Vueling ha deciso di lasciare l’aeroporto genovese sulla tratta Genova – Roma. Dal giorno dopo Alitalia non sentendo più l’effetto concorrenza ha aumentato i prezzi del 30/40%

Cosa hanno fatto molti pendolari ? Si sono rispostati su altri mezzi come il Treno che non solo ti porta in pieno centro a Roma con le stesse tempistiche totali, ma costa meno della metà.

Questo è il mercato, questi sono gli effetti nel momento in cui fai il furbo e non capisci cosa stia accadendo.

Le aziende che cercano il controllo perdono prima o poi i collaboratori che si svegliano dal letargo, soprattutto quei collaboratori che sviluppano una Gestione Emotiva indipendente sopra la media. In pratica queste aziende o questi capo struttura, realizzano le loro paure.

Conosco molto bene sia queste aziende, sia quelle che invece crescono sempre di più nella libertà e nel profitto.

Come riconoscere le aziende che vogliono controllare Affiliati e Collaboratori?

Ecco alcuni punti :

• “I nostri corsi interni sono di qualità. Bisogna veicolare i nostri affiliati a fare corsi solo con noi”
• Sono pronti a cazziarti se non segui quello che dicono loro. Devi fare solo quello che l’azienda ti chiede.
• La tua creatività, anche se produce risultati deve essere annientata. Bisogna seguire le regole o meglio, bisogna diventare schiavi delle regole aziendali. Sei un esecutore, non un imprenditore.
• “Prima ti dico cosa hai sbagliato, poi eventualmente se te lo meriti cosa hai fatto bene”
• “Abbiamo sempre fatto così ed ha funzionato (in passato)”
• Creano Innovazione nella comunicazione esterna ma blocchi nella comunicazione interna e nel gestire le risorse umane. Es. Metto sul mercato le ultime novità tecnologiche, ma sono poco attento ai consigli che arrivano dal basso o alle loro richieste.
• Paura di perdere (la poltrona o il cliente)
• I clienti te li trovo io. Tu pensa solo a fare gli appuntamenti e chiuderli. (almeno non superi alcune paure e rimani incollato a me)
• Quando sei dentro l’azienda sei il numero uno. Quando esci sei una “merda”. (questo lo scoprirai una volta andato via :-))

Mi vengono 2 realtà in diversi campi che ultimamente hanno perso i pezzi importanti. Personalmente non penso che queste aziende siano destinate a sparire. Sono destinate a far fatica, anzi la stanno facendo.

La domanda da farsi è : come puoi conquistare la fiducia del tuo cliente se non ahi fiducia nel tuo collaboratore?

Solo il diventare RESPONSABILI e UMILI può far fare un salto di qualità.

Potrei farti diversi esempi di aziende che seguo a livello formativo, ma Ti voglio fare un esempio di un azienda che ammiro e alla quale non voglio fare pubblicità legata alla mia persona anche perchè non ho in questo momento rapporti commerciali con loro. Li ho avuti in passato, oggi no.

Remax azienda del settore immobiliare punta tantissimo sulla crescita dei collaboratori con i quali ha un rapporto di fiducia.

Se per caso fanno un corso esterno a Remax e grazie a questo i loro fatturati crescono, Remax Italia è Felice.

Ovviamente ogni titolare di agenzia ci mette del suo nel bene o nel male, ma in linea di massima è così.

La collaborazione, lo spirito di squadra (non piramidale ma associato) , l’innovazione, permette a questa azienda di realizzare questa % di crescita che ho appena letto:

dal 2008 al 2014 il mercato immobiliare è sceso nelle sue vendite del 50%. Remax è salita del 33,6%.

Non solo… siccome a me piacciono le verifiche ho appena contattato un agente immobiliare all’interno di Remax, non un titolare ma una persona giovane nel suo lavoro il quale alla domanda “se tu facessi un corso esterno a quelli di Remax cosa direbbero i tuoi titolari?” la risposta è stata “Mi chiederebbero se funziona e se la risposta è affermativa vorrebbero farlo pure loro. Tra di noi ci sono persone che frequentano oltre ai nostri corsi , quelli esterni alla nostra struttura”.

Te capi?!?

Giuridicamente ma soprattutto Mentalmente ogni persona all’interno di questa struttura è un imprenditore.

Non contento ho contatto un titolare di agenzia chiedendo lumi su tutto questo e lui mi ha risposto con le seguenti testuali parole : “La differenza la fa la persona e la sua crescita. Capire e Gestire le proprie Emozioni, la volontà di crescere e creare qualcosa per se stessi e per gli altri permette di realizzare i propri desideri”

Per quanto mi riguarda, nei miei corsi non voglio lavorare solo sulle tecniche. A mio parere e per la mia esperienza, un corso di Vendita, oltre alla comunicazione verso l’esterno è importante che sviluppi soprattutto una solida, chiara e semplice comunicazione interna, con il proprio inconscio, attraverso strategie vincenti che facciano superare , se ci fossero, paure, blocchi e che puntino sulla vendita etica.

L’equilibrio emozionale è la porta ad un atteggiamento mentale vincente che porta a risultati concreti.

Il valore che noi diamo a noi stessi è il primo passo per creare fiducia con noi stessi e non i nostri clienti.

La prossima settimana nuovo articolo video.

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